Ваш клиент: 4 типа личности, влияющие на конверсию сайта

Знаете своего клиента? Какие у него привычки, как он скроллит страницы, как принимает решение о покупке? Психология давно добралась до интернет-маркетинга, и большую эффективность показывают сайты, при создании которых учитывались типы личности покупателей. Если у вас не так, пора кое-что подкрутить. Рассказываем, как это сделать с минимальными затратами и как распознать своего клиента по поведению на сайте.

Заметка: одни из главных идеологов «разделения» пользователей по типам личности — Халид Салех и Айят Шукайри, основатели компании Invespс, специализирующейся на оптимизации ресурсов и разработчики Pii — первой в мире программы по исследованию и анализу конверсии.
1. Аналитики (около 45% пользователей)
Кто: люди, которые прокликивают все ваши ссылки и читают все описания на сайте — вплоть до отзыва на пятой странице. Критичны, въедливы, характер нордический, выдержанный. Потому и решение о покупке они принимают вдолгую. Будьте готовы к тому, что они подпишутся также на ваши рассылки и с лупой изучат профили в соцсетях. Причем, не только ваши, но и пары-тройки конкурирующих брендов.

Как им продавать на сайте: бояться аналитиков точно не стоит. Эта публика знает, чего хочет, и просто стремится понять продукт до покупки. Так расскажите им о себе! Выстроите структуру сайта от главных выгод к деталям, опишите преимущества продукта без воды и лирических отступлений. И (внимание!) докажите крутость бренда рейтингами, фактами, отзывами.
2. Моторы (35% пользователей)
Кто: спонтанные покупатели. Бороздят сеть, видят предложение, которое «цепляет», не могут удержаться от покупки (тем более, что браузер уже помнит их кредитку, и купить можно в 1 клик). Кстати, товар они могут захотеть вернуть, но, скорее всего, поленятся и забудут. В лучшем случае — выставят на Avito.

Как им продавать на сайте: «моторы» падки на эмоции и не жалуют длинный путь заказа. Поэтому ваша задача — сделать яркие баннеры, привлекательные фото, анимацию там, где уместно, и дать клиенту возможность оформить покупку в пару кликов. Путь на сайте выглядит так: что продаете — в чем фишка — как купить. И если ее не выстроить, «мотор» погаснет также быстро, как загорелся. Частый пример — суперкреативный баннер для мрачноватого сайта с долгими анкетами при покупке. Баннер приведет вам «моторов», но сайт не доведет их до покупки.
3. Поддержка (15% пользователей)
Кто: милейшие люди — сеют дружбу везде, где появляются, и заняты тем, что заботятся о других. Социальные связи для «поддержки» — главное, и именно через призму вашей социальной активности и дружелюбия они оценивают ваш продукт. Разумеется, они обязательно подпишутся на ваши соцсети, чтобы почувствовать вашу атмосферу.

Как им продавать на сайте: как и в первых двух случаях (с «моторами» и «аналитиками») — дайте им то, что они ищут. Пропишите на сайте блок о команде, миссии, ценностях. Кто у вас за что отвечает, кто-что умеет делать (кроме работы), как создавалась ваша команда. Но пишите так, чтобы чувствовался ваш характер, чтобы с вами захотелось дружить, подкрепляя дружбу покупками ;)
4. Контролеры (5% пользователей)
Кто: в этой группе всего 5% всех клиентов в сети, но зато это самая обеспеченная публика. Это люди, которые мыслят стратегиями, ставят и достигают цели, ориентируются на результат. Они хотят выжать максимум за свой бюджет и уделяют шопингу столько времени, сколько нужно для принятия решения. Например, могут сравнивать и гуглить несколько дней, а затем, просчитав плюсы, быстро решиться на заказ.

Как им продавать на сайте: «контролеры» ценят свое время, у них хорошая насмотренность и навыки скорочтения. Они быстро проскролят ваш сайт, оценят плюсы-минусы и поймут, стоит ли платить вам. Помогите «контролеру» проголосовать за ваш товар монетой! Например, пропишите четкие заголовки, по которым можно пройти по вашему сайту, как по ступенькам. Самые важные блоки — выделите цветом. Обязательно давайте выводы и будьте лаконичны. Помните, эти клиенты пришли к вам из мира, где время дороже денег.
Практикум: что делать дальше?
Шаг 1: Ответьте себе на вопрос — кто ваша целевая аудитория и как чаще всего покупают ваш продукт? Скорее всего, ваша аудитория будет смешанной — важно понять процентное соотношение и доход, который вам приносит каждая группа.

Шаг 2: Подумайте, как адаптировать ваш сайт под целевого клиента. Если решение принимается эмоционально, упростите путь к заказу и оплату, добавьте ярких акцентов для создания wow-эффекта. Если ваш бал правят аналитики — распишите для них все плюсы/минусы, убедите логическими доводами.

Шаг 3. Анализируйте не только конверсии, но поведение пользователей на сайте. Смотрите тепловые карты сайта: куда кликают пользователи, где застревают, откуда сбегают. Оцените показатели и до, и после изменений. Так вы сможете понять, какая гипотеза верна для вашего сайта.
Высоких вам конверсий и лояльных клиентов!
Смотрите также: